言葉は嘘をつくが、行動は嘘をつけない

「ニーズ」は見るものでも、聞くものでもなく、“心で聴く”ものである。
“心で聴く”とは行動（観察できるもの）を手がかりにして洞察することである。

「発言」そのものを分析素材とすること自体が（ニーズ）読み誤りの原因であり、
それを知らず「発言」どおり記録して分析素材としていることはナンセンスなことである。

『消費者ニーズ・ハンドブック』　梅澤伸嘉（著）　同文館出版

　梅澤氏は、トニックシャンプー、固めるテンプル、カビキラー、ジャバなど、数多くのヒット商品を世に送り出したカリスマ的マーケターであり、梅澤氏が提唱する「梅澤理論」と呼ばれるヒット商品の開発メソッドは、多くのマーケターやリサーチャーに信奉されている。もちろん筆者もそのひとりだ。

　「梅澤理論」では、すべての行動はニーズによって引き起こされ、すべての行動の目的がニーズの達成にあると考え、ニーズとくに未充足ニーズを起点にヒット商品のアイデアを探るメソッドである。また、前述のとおり発言の大半が嘘かタテマエの中、「梅澤理論」がヒット商品のアイデアを発掘できるのは、行動から発言の背景にあるホンネニーズを推測するという手法をとるからである。「梅澤理論」については、下記に要点がまとめられているので、是非、参考にしていただきたい。