これからの時代におけるフィールドセールスの“あるべき状態”とは？

前田：そういった変化が起こると、従来の営業社員のあるべき状態と現在のあるべき状態も変化するのではと考えます。フィールドセールスを育成する立場からして、非対面であってもフィールドセールスが契約を取れるようになるためには、どのような“あるべき状態”に育成する必要があるでしょうか。

河邉：まずは、これまで以上にお客様に寄り添うことが重要と考えています。「寄り添う」というと色々な解釈ができますが、一番のポイントは想像力です。お客様はそれぞれ個別の課題をお持ちですが、新型コロナウイルスがもたらした世の中の変化を敏感にとらえ、お客様のビジネスにどのような影響が出ているのかを想像できるようになる必要があります。お客様の先のお客様（消費者・顧客企業）の求めるものが新型コロナウイルスの影響でどのように変わったのか、どのような課題に直面するようになったのかという変化をもとに、新しいビジネスの形を考えるご支援をさせていただいています。セールスフォースには「カスタマーサクセス」という大事な価値観がありますが、新型コロナによって、よりそこに立ち戻るという意識を強く持つようになりました。