コロナ禍で急務となった「非対面でのフィールドセールスの確立」
これまで築き上げてきた営業体制や手法は、いわば“ルーティン”の仕事です。ルーティン化されることで、スピードや質の向上など改善が可能になりますが、今回の環境の変化によって、工程は根本から破壊されました。訪問ができず、見込客も出社していないというのは、遭遇したことのない未知な状況です。私たちは、こうした未知の要素を含む仕事を“プロジェクト”と呼びます。プロジェクトは未知な要素を含むため、目標を実現するためのプロセスが不明瞭です。ここで必要とされるのは、目標を実現するための“あるべき状態”を想像しその状態を実現するための施策を立案する、仮説構築力と実行力です。
今回は、セールスフォースのお二人に、「非対面でのフィールドセールスの確立」という“プロジェクト”についてお伺いしていきます。
前田：まずは、セールスイネーブルメントチームとはどのようなものか、その中でのお二人の仕事内容について教えてください。
河邉大輔氏（セールスフォース・ドットコム セールスイネーブルメントチーム、以下敬称略）：並木と私が所属するセールスイネーブルメントという部門は、営業現場に寄り添い、営業の結果を一緒になって求めていく部門です。弊社の営業社員としての考え方・やり方をトレーニングやワークショップという形で伝えたり、営業現場で役立つ武器を提供したりすることが求められています。現在、私はフィールドセールスイネーブルメントを担当しています。毎月中途で入社する内勤・外勤営業社員の最初の立ち上がりを支援しています。
並木康貴氏（セールスフォース・ドットコム セールスイネーブルメントチーム、以下敬称略）：同じくフィールドセールスイネーブルメントチームで、中堅・中小企業を担当する外勤営業の育成を担当しています。セールスフォースはお客様の企業規模によって営業の担当が分かれており、営業活動の特徴も異なるため、営業人材の育成期間も異なります。
前田：人材育成というと人事部門が行うのが一般的かと思うのですが、人事部門が行う研修・育成とはどのように違うのでしょうか。
河邉：セールスフォースでは、いわゆる人事部門の機能を持った「エンプロイーサクセス」という部門があり、全社員向けのコンプライアンス研修や、次世代のリーダー育成などを行っています。それに対してセールスイネーブルメントでは、商談でのヒアリングの方法やROIのつくり方といった営業現場で活かせるスキルや知識など、営業社員に特化した育成を行っています。
前田：新型コロナウイルスの影響で営業のやり方が大きな影響を受けていると思いますが、コロナ前後でフィールドセールスにはどのような変化が起きたでしょうか。
並木：コミュニケーションの取り方が大きく変わりました。当社だけでなく、お客様もリモートワークをされているため、お客様との接点の持ち方が完全にリモートになりました。お互いにオフィスにいないことが当たり前になりつつありますので、電話よりもSNSやチャットツールを使ってお客様とコミュニケーションをとることが急激に増えた印象です。また、これまでは膝を突き合わせ、心を通わせて話し合うべきという価値観がありましたが、そこから脱却して、リモートであってもそれができるようにならなければいけないというマインドチェンジがありました。お客様にとって魅力的な価値提供のきっかけをしっかりと作らなければいけなくなったと思います。
河邉：今まで以上に自律的な時間の使い方をする人の方が、より成長するようになったと思います。お客様に訪問ができなくなり商談の数が少なくなると、「少ないお客様との接点をいかに有効活用できるか」が鍵になります。良いヒアリングやご提案のために、事前のシミュレーションや資料作成に力をいれるなど、事前準備も含めたタイムマネジメントがより強く求められます。環境変化を自分で察知し、とるべき対応を「自ら進んでやる」社員が大きく成長すると思います。
また、社内にいればちょっとした疑問や困りごともすぐに周りの人に聞けますが、リモートではどうしてもやりづらいです。そのため、自主的に周囲とコミュニケーションをとって問題を解決しようとする人も成長していきそうですよね。