なぜプロダクト主導型に？ SaaS市場を例に紐解く“3つの変化”
まず1つ目に、「スタートアップの成長に以前より多くのコストがかかるようになった」という理由があります。SaaSビジネスを立ち上げること自体にお金がかからなくなっている分、市場への参入障壁が低くなり、競合他社との争いが避けられなくなったというのです。結果、顧客獲得コストが上がり続け、顧客単価は下がっていくこととなります。
2つ目は、「顧客が自ら学ぶことを好むようになった」ことです。調査会社Forrester（フォレスター・リサーチ）によれば、4分の3のB2B購買担当者が、営業担当者からのプロダクト説明よりも自分で情報収集することを望んでいるといいます。実際に見て、使用してみることができるフリートライアルなどを採用したプロダクトの方が、手軽に、かつ素早く購入の意思決定ができるのです。
