熱狂する営業組織を創る「4つの視点」

　まずはどのような観点から施策を講じるべきかを考えてみたい。これまでに紹介した6つの条件を振り返ってみても、組織を構成するメンバー一人ひとりの在り方から、その関係性や用意すべき環境まで対象とする範囲は幅広い。実際にやるべきことも多々あるわけだが、限られたリソースの中では、無作為に施策を打つより、何らかの枠組みで組織を見立てた上で施策を講じた方が効果的なことが多い。

　今回は私が「熱狂する営業組織を創る4つの視点」と呼ぶ枠組みを紹介したい。具体的には「ビジョン・バリュー」「人財」「コミュニケーション」「インフラ」の4つの視点から組織をチェックし、熱狂するための6つの条件を実現するための施策を考えていくというものだ。この4つの視点は営業組織を強化したり、変革したりする際の操作領域と言える。では、それぞれに説明を加えていく。

　「ビジョン・バリュー」とは、その営業組織のベースとなる価値観である。営業組織として目指す姿であり、メンバーに求められる行動規範、価値基準である。もちろん掲げられているだけでは意味がなく、一人ひとりが深く理解し、日々の営業活動に落とし込まれていることが重要となる。

　「人財」とは、組織を構成するメンバーのスタンス・スキルの強化であり、モチベーションの維持である。言うまでもなく組織は人的資源によって構成されているので、その人財のスタンスを強化し、スキルを高め、モチベーションを高く維持するためのアプローチを継続する必要がある。

　「コミュニケーション」とは、組織内の信頼構築と鮮度の高い情報共有である。信頼インフラを構築するためにチームメンバー間のコミュニケーションの在り方が問われ、個々人の主体性や責任感を引き出すためにも、必要な情報に対するリーチのしやすさが大切である。

　「インフラ」とは、個々人の能力や経験に左右されない仕組みづくりである。営業組織における属人性を排除し、加えてメンバーの思考や行動を制御する骨格となるものが望ましい。