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熱狂する営業組織の創り方

熱狂する営業組織を創る4つの視点(前編)~「ビジョン・バリュー」「人財」

熱狂する営業組織の創り方:第4回

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営業組織のモチベーションを高めるミドルマネジメントによるフィードバック

 さらに話を進めていきたい。では具体的に営業活動において、メンバーの「やれそう」という期待を高めるためにミドルマネジメントは何をすればよいのか。ここでポイントになるのが「フィードバック」である。アポイントの事前準備に対して、アポイントでのやり取りに対して、営業戦略そのものに対して…フィードバックするシーンはたくさんある。適切なフィードバックは営業メンバーのゴールに向けた達成可能性を高めることができる。また、「やれそう」という感覚の醸成は有能感の高まりとも言えるわけで、それは条件2.で紹介した内発的動機づけにも繋がってくる。加えて条件4.で示した通り、相手の反応も行動に対する結果だと置くならば、フィードバックという行為自体が行動を強化するトリガーになるということがご理解頂けると思う(行動分析学のABCモデルを解説した記事を参照)。

 もちろんフィードバックの仕方にもポイントはある。行動を加速させる意味ではポジティブフィードバックを活用するのがよいだろう。効果的なフィードバックを「いつ」「何を」「どのように」で整理すると以下のようになる。

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佐藤 利博(サトウ トシヒロ)

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