顧客の経済合理的な価値に繋がる顧客課題・ニーズを正確に把握する

　では、課題解決ストーリーはどのように設計すればいいのでしょうか。そのためにはまず、顧客企業の経済合理的価値に繋がる“課題”を特定する必要があります。

　ここで経済合理的価値提供に繋がらない課題設定をしてしまった場合、そのようなサービスに対する顧客の反応は、「確かに困っているし、解決されたら嬉しいけど、お金を払うほど困っていない。無料ならやります」というような反応になります。それを解決したところで経済合理的価値に繋がらないものに企業はお金を払いません。そういった課題にフォーカスして提供価値やソリューションを磨き込むことは何としてでも避けたいものです。