「セールスパーソン・モチベーション・マネジメント」：サプライヤ側セールスパーソンと互恵関係になる
3点目の手法は、「セールスパーソンのモチベーションを高める」取り組みだ。サプライヤ・マネジメントは、“会社対会社”の関係性をいかにつくっていくかに着目するものだが、サプライヤの営業戦略はセールスパーソンの想いの集約に他ならない。セールスパーソンが何を考え、何を求めているのかを理解し関係強化を図っていくことは、「サプライヤに有利に扱ってもらう」関係づくりにつながる。なぜなら、サプライヤに有利に扱ってもらうには、セールスパーソンが社内で理解を得るだけの論拠を用意しなければならないからだ。
例えば、取引金額が多額でなくても、バイヤー企業の発注における自社シェアがトップであれば、セールスパーソンは社内を説得しやすい。また、バイヤー企業の今後のビジネス展開が自社の方向性に合致していれば、それも会社の説得材料になる。
