IS先進企業の運用実態(2) インフォマートのISにおける「業界チャネル」の活用法
児玉：もともとフィールドセールスが行っていた一部をISが担おうとして動いているところです。当社は企業間のやり取りを支援する仕事柄、企業や取引先、会員データなどがソース総数として2200万件ほど大量に入ってきます。それを自動的に名寄せするための仕組みを設けており、500万件にまで圧縮しています。その中には、会員企業から招待されて無料会員になった人が同じ会社で何人も生じてきます。その“かぶり”の数が、私たちにとってのリードになります。それをもとに、ISによるオンライン商談や訪問営業で案件化していくわけですね。