IS先進企業の運用実態(4) FORCASは自社ISでABMのノウハウを蓄積
酒居：まずデータ環境は皆さんとそう変わりません。流入リードはMarketoに集約し、それをセールスフォースに流して、データを活用しています。現在弊社では、データを活用した「アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）」のノウハウを自社内にも蓄積しようと実践しています。ABMとは、まずリードを獲得し、営業プロセスの中から見込み顧客を絞り込んでいくという従来のマーケティングと発想が全く逆で、自社のサービスに対する成約確度が高い企業を先に特定し、そのターゲットに対して必要なマーケティングやセールス活動を実施していくというものです。すでに欧米を中心に実践する企業が多く、近年日本でも注目が集まっています。