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セールス・アナリティクスとは

セールス・アナリティクスで営業生産性の向上は可能なのか――データを見直し営業を改善させた3つの事例

第5回

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担当者によるExcel入力で見込み顧客が管理できていない――IT系ベンチャー企業

 1社目はIT系のツール導入を支援するベンチャー企業です。この企業では、新規顧客の開拓に課題を抱えていました。引き合いのあったリード(見込み顧客)すべてに全力で営業をしていました。しかし、中には明らかに受注の見込みの薄いリードが含まれていました。つまり、営業リソースが限られている中で、受注の見込みの薄いリードを追いかけてしまうことが、大きな課題です。

 この企業で使うデータは、「自社開催セミナーの参加者リスト」と「CRMのデータ」です。

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高橋 威知郎(タカハシ イチロウ)

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