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セールス・アナリティクスとは

セールス・アナリティクスで営業生産性の向上は可能なのか――データを見直し営業を改善させた3つの事例

第5回

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CRMデータを活用できず、顧客の離反が減らない――大手精密機器メーカー

 次の事例は、ある大手精密機器メーカーです。この企業は、ある医療機器の市場で国内トップシェアを誇っています。市場は飽和状態で、他社から既存顧客を奪われないように動くのが営業の主なミッションになっていました。

 大手企業ということもあり、CRMやBIツールなどIT環境は整っていました。しかし、現場の営業パーソンはあまり活用していません。やっていることと言えば、営業会議でBIツールのダッシュボードを眺め、メンバー間で現状を共有するだけです。

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高橋 威知郎(タカハシ イチロウ)

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