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セールス・アナリティクスとは

セールス・アナリティクスで営業生産性の向上は可能なのか――データを見直し営業を改善させた3つの事例

第5回

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溜まったデータを活用しきれず客単価があがらない――部品専門商社

 最後の事例は、ある部品専門商社です。こちらの企業は、製造業向けに多くの機械部品を扱っています。商品の種類が多いのが特徴です。既存顧客に対し、他の商品を紹介し受注することで、年間の取引額を拡大し平均客単価をあげるのが、営業パーソンに課せられた主なミッションでした。

 商品の種類が多いため、営業パーソンはすべての商品を知っているわけではありません。そのため、この企業では早くからIT化に取り組んでいました。営業・販売促進活動をサポートするためにMA(マーケティング・オートメーション・ツール)やCRM(顧客関係管理システム)なども導入されていました。サイト上には商品の詳細資料のダウンロードや問い合わせなどもでき、さらに商品を購入もできます。ビジネス・イベントなどにも積極に参加し、マーケティング活動に余念がありません。色々なデータが溜まっていました。しかし、溜まりっぱなしで、有効に活用できていません。

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高橋 威知郎(タカハシ イチロウ)

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