プロダクト主導型が伸びる理由 解消すべき3つのバリュー・ギャップ

　プロダクト主導型モデルが勢力を伸ばしていることについて、誰もが納得できるであろう興味深い理由がもう1つ記されていました。それは、購入前にプロダクトを試してもらうことで、人々は製品価値を確かめることができるというものです。マーケティングやセールスは、提案や説明を通じて顧客に“知覚価値”を提供しますが、実際にプロダクトを通じて人々に提供されるのは“体験価値”です。実際以上のことができると謳い、ユーザーの想定以下のサービスを提供してしまっては、当然バリュー・ギャップを生むことになります。そうなれば、ユーザーが二度と戻ってこないことは想像に容易いでしょう。本書は、プロダクト主導型を取り入れる前に解消すべき3つのバリュー・ギャップを以下だとしています。

• アビリティ・デッド：ユーザーがプロダクトで成果を得られないたびに、企業がユーザーに負う負債
• 顧客がプロダクトを購入する理由を理解していない：ユーザーがプロダクトによって何を達成したいのか理解しておらず、余計な機能をだらだらと提供してしまう
• 価値の提供に失敗している：プロダクトに適した期待値が設定できておらず、間違ったプロモーションなどによってかえってブランドを傷つけてしまう

PLGを自社に取り入れるための最適化プロセスとは？

　先に述べたように、SaaS企業のほとんどはプロダクト主導型のモデルを取り入れています。しかし、その多くがモデルをアップデートできていないそうです。