エスキュービズムの提案が業界2番手に刺さる理由

玉川：剣から銃に変わったときもそうだと思いますが、新しい技術は早く使ったほうが強くなれます。ただ新しい技術が本当に自社に有効なのか、目利きは難しいところ。それで事例を頼りにする企業が多いのですが、これからは自ら判断できる企業が増えてほしいです。競争力を強めるためにも。ところで御社が小売業を中心とした多くの大手企業に頼られているのはなぜでしょう？

武下：未来価値を評価され、期待されていると考えています。提案する時には将来の価値も語るようにしています。そこに安心感や信頼感を持っていただけているのだと考えています。あと企業の先にいる消費者の存在も考えているので、同じ目線で話しやすいのです。

玉川：なるほど。同じ目線ですね。

武下：IoT“も”やっているのも強みかもしれません。ぼくらの主力はオムニチャネルですが、スマート宅配ボックスなどIoTもやっています。当初の要件に宅配ボックスがなかったとしても、やっているなら将来使えるかもしれない。将来を考える集団から選ばれる、安心感を与えることができているのかもしれません。

玉川：テクノロジーの未来も見ているということですね。

武下：僕らは2番手の会社に人気があるんです。1番手はシステムを内製しますが、2番手は1番手に勝ちたいから、1番手を追い抜くようなテクノロジーを提案してくれる企業を期待します。2番手の企業に「一緒に1番手になりましょうよ！」というとすごく刺さるんです（笑）。

玉川：ぼくらは特定の業種というよりは、水平のプラットフォームです。皆さんに使っていただくためにはエスキュービズムさんのように特定の業種やお客様に信頼されるパートナーさんに使ってもらえるととてもありがたいです。

武下：アプリケーションレイヤーまで行こうと思わないんですか？

玉川：面白いと思うのですが、その前に共通基盤としてやらなければいけないことがまだたくさんあります。まずはプラットフォームとして固めていくことを優先しています。エスキュービズムさんとソラコム、ぼくらの共通項は「まず作る」。エンジニアが主導しているところがあると思っています。

武下：そうですね。原理原則が分かってるから「こうすればいいじゃない」とすぐに実現できます。

玉川：ぼくらはスタートアップなのでスピードが特に重要です。いわゆるファーストペンギンです。海なら最初に飛び込む。サメに食われるかもしれないけれど、先に飛び込めば誰よりも多く魚が食べられますねという考え方です。弊社の行動様式に「Just do it」があります。どこかの会社と同じですが。どんどんやろうと。逆に失敗したり、予想外のことが起きても責めない。そういうカルチャーを根付かせようとしています。

武下：いま社員は何人ですか？

玉川：日本が30人くらい。海外は6人くらいです。海外はアメリカ、ヨーロッパ、シンガポールです。

武下：はやっ！

玉川：せっかくチャンスをもらったんだからやっちゃおうかなーと思って（笑顔）。

武下：これからグローバルで戦って行こうということですよね。

玉川：ところで例の書籍ですが、どうして書こうと思ったんですか？

武下：検討は前からしていました。担当さんとのめぐりあいと時流があり「今しかない」と決断しました。例えば「スマート宅配BOX」をなぜ作ったのか、ぼくにしか答えられないような話を盛り込みました。少しずつエスキュービズムの思想を伝えていけたらと思って。

玉川：本を書くといろんな人に届きますからね。

武下：すごく理解力があるお客様が多いので、直接思いを届けたいというのがありました。会うと「この間の記事、読みましたよ」と言ってもらえるなど、普段から情報収集しているのです。だからちゃんと考えを著そうと思いました。玉川さんのリーダーシップについての考え方も聞きたいです。