行き詰まりを回避する「ビジネスモデルの証明」──成長を鈍化させる“解約率”をコントロールする
前田：再び、説明に戻りましょう。ARR1,000万ドルから3,000万ドルの規模となったとき、ここで「ビジネスモデルの証明」が必要になるとお考えなのですね。
ツォ：早くからビジネスモデルにこだわる必要はありません。しかし、この規模になると、損失は経営に大きく影響します。完璧なモデルでなくとも、明確な提示が必要になります。Zuoraは、2,500万ドルの時にビジネスモデルを再確認しました。上場しているSaaS企業を参考に、公開されている情報から数字をチェックしていったのです。とくに予算設計に意識を向け、社内プロセスを合理化し、黒字の状態が存続できるようにしました。