営業生産性を向上させるセールス・アナリティクス──データ分析に必要な2つの「仕組み」とは?

第1回

 しぶしぶ書いている営業日報。面倒だと感じながら入力しているCRM。多くの場合、営業活動を「見える化」して管理するために導入されます。きちんと管理され、営業パーソンの受注効率が上がり、楽して受注でき、昇進し給料もうなぎのぼりになるのならいいです。しかし、現実はそうではありません。データ入力の手間暇が増えるだけで、何のメリットも感じられない。入力されるデータもいい加減になり「汚いデータ」になってしまいます。このようなデータを前提に、成果を上げるためのデータ分析があります。それが「セールス・アナリティクス」です。今回は、セールス・アナリティクスとはどのようなものなのか、についてご説明いたします。

[公開日]

[著] 高橋 威知郎

[タグ] データ・アナリティクス SFA セールス・アナリティクス 法人営業 CRM BtoB営業

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「見える化」という大義名分から出てくるのは、営業が避ける「汚いデータ」

 想像してみてください。

「毎日、営業日報を提出しろ!」

「毎日、CRMにデータ入力しろ!」

 しぶしぶ書いている営業日報。面倒だと感じながらデータ入力しているCRM(顧客関係管理システム)。これでは管理されているプレッシャーしか感じません。自身の営業活動については、自分のやり方で管理している営業パーソンも多いのではないでしょうか。このような営業パーソンにとって、営業日報を書くことやCRMのデータ入力は、メリットの少ない面倒な作業に感じることでしょう。「会社が営業を管理したいだけだろ!」と愚痴りたくなるような作業です。

 多くの場合、「見える化」というキャッチフレーズのもとCRMなどは導入されます。ブラックボックス化された営業活動を「見える化」して管理するためです。しかしそれでは、管理される側の営業にとってはデータ入力の手間暇が増えるだけで、何も嬉しくありません。

 このような「見える化」という管理目的のCRMなどのデータは、ほぼ間違いなく「汚い」です。「汚いデータ」とは、真実からかけ離れたデータが混じっている状態のことです。このようなデータの何をどこまで信じればよいのか。分析で使うには勇気のいるデータです。そして、そのようなデータを分析した結果を信じる営業パーソンは少数でしょう。

汚いデータで分析しても誰も信じない

 分析を強く意識せず溜めたCRMなどのデータは、そのままでは汚くて使えません。そもそも、営業パーソンはその分析結果を信用してくれません。CRMなどのデータが汚いことを一番知っているのは、データ入力している営業パーソン自身だからです。まともなデータは、現場の営業パーソンがメリットを感じないと集まりません。やみくもにデータを集めるだけでは、汚いデータだけが延々と溜まり続けるだけになってしまいます。

 想像してみてください。

「営業日報を毎日書いたら、営業成績があがった!」

「CRMを都度更新したら、効率的に受注できるようになった!」

 しぶしぶ書いていた営業日報が、うきうき書く営業日報に変わる。いい加減にデータ入力されていたCRMが、積極的にデータ入力されるCRMに変わる。そのためには、営業日報やCRMなどのデータを、上手くビジネス活用する必要があります。例えば、効率的に受注でき、営業目標が達成され、収益が拡大し、営業生産性が向上し、さらに営業パーソンの給料があがる。それを実現するのが、「セールス・アナリティクス」というデータ分析です。

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