10倍以上の成長をデフォルトで思考する「スケーリング」

佐宗（biotope 代表取締役社長）：
　クリエイティブな発想からアイデアが生まれて、MTP（Massive Transformative Purpose：野心的な変革目標）を具体化するプランができたところで、今度はビジネスをスケールさせるためのアドバイスをお願いします。

パスカル（Singularity University Startup solution Vice President）：
　まずは、自身のプランが成長カーブのどこにいるかを見極める必要があります。成長カーブに乗っていたらスケールする方法は意識する必要はないのですが、マーケットと共に上手に成長する必要はあります。

　マーケットが小さいうちはそれだけを対象にしていればいいのですが、やがて「安く大量生産する方法」「社外スタッフの活用法」「クラウドやアルゴリズムの使い方」「資産活用」など、スケーリングに関わる諸々の課題が出てきます。ただし、こういった問題はテクニック次第でスケーリングできます。

佐宗：
　シンギュラリティ大学の「飛躍的組織」でも出てきている要素ですね。ビジネスサイズや市場構造が完全に予測できない前提で、自社で設備投資をしすぎずに、活用できる外のリソースと、本当に限られた自社の強みを組み合わせていくという、オープンイノベーションを前提にした考えですね。*1

パスカル：
　もう一つ、スケーリングに関して私が面白いと思う話をしましょう。ドイツでは、スタートアップが目標にするのは、まず「国内で市場リーダーになる」ことです。その後、外国へ進出する。8000万人を抱えるドイツは市場として十分に大きいので、そういう発想になるんですね。

　一方オランダは人口1200万人ほどで市場が小さいので、会社の設立当初から、「ドイツやフランス、イギリスで売ろう」「ウェブサイトは8カ国語で作って欧州全域で配送できるように」といったことを見据えています。要は、ハングリーなんです。バルト3国や東欧の起業家も同様に、自国の市場が小さすぎるので、初めから世界を見ています。

入山（早稲田大学ビジネススクール准教授）：
　日本の起業家たちも、ドイツと同じ状況です。国内市場がそれなりに大きいので、まず国内で成功して、その後で国際化しようとするのですが、その頃にはビジネスが日本市場に特化しすぎてスケールできない、という傾向があります。

パスカル：
　そう、アドバイスするとしたら、「MTPを狙うならグローバルを前提に考えること」です。別の視点から表現するならば、最初から「10倍規模の成長」を考えておくことです。企業の外国進出を支援するコンサルティングをしていたとき、企業の会計システムが自国以外の通貨を扱えないことが往々にしてありました。初めから国際化を考えていたら、こうならないでしょう。

　ベンチャーに投資をしている頃、私がよく使っていたテクニックがあります。起業家がアイデアを話して、「100万ドルが必要で、◯◯の人を雇ってこれをやりたい！」とピッチしますね。私たちはそういう会社に「では、あなたたちに1000万ドルあげたらどうするのか」という質問をよくしていました。すると、99.9%の起業家たちは、ノーアイデアです。「雇用を増やす」とか「拡大するとか」言いますが、そんなもの答えになっていない。ベストな人たちは「それは素晴らしい！考えてからまた戻ってきます」と答えて、100万ドルの時とはまったく新しい計画を考えてきます。

入山：
　それは効果的な質問ですね！

パスカル：
　もちろん、1000万ドルを一度に投資したことはありませんでしたが、これで大きくビジョンとスケールが描けます。それで、たとえば200万ドルを調達してあげるわけです。

　これは、「スケーリングとは何か」を理解させるための1つの方法です。製品が将来どれだけ成長できるのか、どれだけのポテンシャルがあるかを考えてみる。これも前回お話しした「要素に分解する方法」で、できることです。

入山：
　「1000万ドルを調達できる」と伝えると、物事を限度つきで考えている起業家のマインドセットを変えられるというのは面白い！　大きな夢が描けるようになりますね。

パスカル：
　大きな夢を描いていいよ、とお墨付きをあげるんです。私は大企業に対しても同じ手法を使い始めています。プロジェクトの予算が500万ドルという場合でも、「5000万ドル使えるとしたら何が変わってきますか」と聞いて、無理にでも規模を拡大して考えさせるのです。「10倍がけで考えなさい」と言ってもなかなか理解されないのですが、お金の話にすると具体的に考えやすくなります。

佐宗：
　夢に限度を作っているのは「今の状況」ですから、その枠を自ら超えるための問いかけをするということですね。とても納得感があります。

パスカル・フィネット氏（Singularity University Startup solution Vice President）